处理客户异议四个时机五大手段

2024-01-18

处理客户异议四个时机五大手段
一、客户异议处理的时机
　　1、在客户异议出现之前就用销售技巧解决掉
　　这是客户异议处理的最佳时机，从消费者行为学角度说，如若让客户讲出异议，克服它的难度就会大大增强，因为客户一旦说出反对意见，他的自尊心就会让他去坚持这个异议，这样说服的难度就会大大增强。最好的推销技巧是在他提出异议之前就将异议克服掉，同时，如果你在产品介绍的时候，一种异议反复出现的话，就说明你的推销是有问题的，你必须分析并改善你的推销。你可以用旁人的身份，比如：“有的客户说……”，“我的客户某某在购买的时候有这种想法……”来化解客户异议。
　　2、在客户异议出现的时候用销售技巧解决掉
　　当客户提出一个他非常关心认为非常必要的问题，如果不解答就无法往下进行的时候，你应该马上解答这个问题，否则客户就会失去兴趣，他觉得你是在背书，故意不理睬他，或者对他的问题不感兴趣。这种情绪一旦形成，你的推销也就完蛋了。
　　3、在客户异议出现之后用推销技巧化解
　　有些客户异议，比如价格，如果当客户不了解你产品的优点的时候，马上回答势必会造成他认为价格偏高，从而全盘拒绝你的推销。这样的问题就要放在后面来解决。你可以愉快地说：“我马上就要谈到价格了。”、“我很高兴您对价格感兴趣，过一会当我谈价格的时候，您一定会感到满意的。”或者“价格包含许多因素，如尺寸、型号、交易条件和装运等，等一会我详细来谈好吗？”
　　4、即使客户异议出现也不回答的推销技巧
　　是指那些无意义或不相干的反对意见，也许客户随便一说，也许就他的一个托词。这要求你细心观察，如果他说得时候心不在焉，那你就不要理睬他。这种无意义的客户异议有时和客户的个性有关，比如争强好胜的客户等等，如果回答反而会耽误正事，或者引火烧身，不回答客户异议也是一种推销技巧。但如果对方第二次提出来，那你就要注意了，这个问题对他很重要，你要马上解决，否则他会反感的。